步骤三：话术再造

当新人通过话术模拟的测试，顺利通关后，他们就会被分到各个小组之中。

此时，对于新人的辅导则由一线主管来负责了。事实上，新人在培训期所练习的

话术，并不能完完全全地应用于实战之中，因此，一线主管会根据实际情况，

让新人听更多的实战录音，并安排新人跟听老员工的电话，同时要求新人根据

录音和跟听结果来修改自己的话术，让它变得更具实战性。在这之后，则会安排

新人与老员工过话术或者直接由一线主管亲自来过话术，帮助新人提高其话术

 

的实用性，培养新人对自己话术及异议处理能力的信心。

 

步骤四：调整心态

其实，这一步是与第三步同时进行的。当新人入组以后，伴随着话术的改造

同样地，对于他们工作心态的调整也在同步开展。对于心态调整，最重要的一点

“

”

就是要帮助新人明确自己的使命， 我是来做销售的？还是来做服务的？ 之所

以新人在上线后会有过多解释或忘记下单的现象发生，主要还是因为他们对于

“

本身的工作目的不清楚造成的。可能在培训期，新人得到的信息是 只有解决了

”

客户的疑问才能让客户下单 ，但是，在实际过程中，解决疑问并不等于帮助客

户想出问题再解答。所以，明确自己是销售员的身份，是让新人能够并敢于要单

 

的一个重要原则。

步骤五：屡败屡战

在心态正确、话术熟练之后，新人将面临实战的考验。这个时候，新人都是

处于既紧张又兴奋的心理状态。他们都跃跃欲试，想证明自己的能力。但是，事

实是残酷的，有些新人再最初的时候就是成不了单。当新人连续几天都没有拿出

成绩，而自己的同届都有出单，此时，新人的心理会出现一些波动，他们会对

自己的能力产生怀疑，有些人甚至会想自己是否真的适合这行。这时，帮助新人

重新恢复勇气的方法，有且只有一个，就是让他们继续打，要屡败屡战。一线主

管要鼓励新人不要放弃，并增加和新人的沟通，通过对新人的录音分析，找出

问题点，给予明确的解决方案，然后再打，直到第一单出来。

以上五个步骤就是如何帮助新人打出第一单的基本解决方法。其实，帮助新

人打出第一单，最关键的并不是这五个步骤，关键还是在于新人自身的心态。他

是否真的愿意做好这份工作？如果新人对于工作的态度是模棱两可的，一线主