厂家：负责提供产品及相应的市场支持和市场指导；
省级代理商：自营省会城市或一定区域的重点城市，赚取终端销售环节的高额市场利

润，并作为自身人才的培养和输送基地；对外区进行货物配送和市场开发，赚取分销价差
利润；

特约分销：是指其它中心城区（主要指消费力超强，但同时开发费用高的城区），以

特约分销制形式进行拆分，根据市场需要选择数个城区特约分销商，各自负责相应的区域
或渠道，供应价格与县级分销相同，但市场支持力度可加大，从而加快整体市场的开发进
度。

县级分销：是指以行政县或区为单位，选择分销商进行合作，形成整体销售氛围，快

速分销和市场动销。
县级（特约）分销标准：

1）理解和认同厂家企业和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受厂家人

员的指导和建议。

2）具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备。
3）具备一定的当地社会高层或政府背景关系。
4）完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达。
5) 有专门的白酒销售人员。
6) 严格执行相关分销合同中约定的条款。

四、管理制度
（一）厂家管理
    市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目
标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作
    1、 区域市场信息的收集与分析
    区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区
域市场容量？这是为了分析区域划分标准和年度任务科学定量；区域分销市场渠道成员集
中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了
分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整
个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的

“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；

区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经
销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。
收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方
求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多
层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重
点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。

 　　　

    2、分销商的开发与选择
　　分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商
强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招
商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行
筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营
同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商
会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分
销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，
避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，
因为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求必须对市场有透彻