理；
　　

4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；

　　

5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；

　　

6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进

行反馈并提出意见；
　　

7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；

　　

8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；

　　

9.服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表；

　　

10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；

　　

11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。

　　拜访客户的技巧和要求
　　

a 计划与准备

　　每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡回顾前一次拜访的结果，跟
进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、

pop、双面胶、计算器、

笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。
　　同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款
准备，事先要带好收款的发票。
　　

b 拜访程序

　　开场白
　　要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不出客户的名
字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
　　售点库存盘点
　　如果前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记客户卡上，检
查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽
可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面。
　　销售陈述
　　运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。
　　异议处理
　　客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实
际将异议转变为购买。要有随机处理问题的能力。
　　约束销售
　　运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合
促销活动，以合理库存为基础下定单，不要完全根据客户的要求送货。而要根据
销售分析和公司的库存管理情况来适当送货。
　　

7、铺货率调查、统计和分析

　　各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调
查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。
对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出
解决方法。对于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存
保持合理库存数。
　　调查表反映出：
　　各地区各产品铺货率上月比
　　各地区各产品铺货率目标比
　　各区域或各产品铺货率上年同期比