食品研究与开发

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一个销售网络成员!不管网点大小!不论刮风下雨!
使销售网点有安全感" 拜访是检查产品出样#检查
销售情况!检讨网络销售业绩和了解竞争对手销售
的好时机!同时也是维持客情关系的一种方法"

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核心客户数的保证

核 心 客 户 是 一 个 品 牌 的 区 域 市 场 网 络 的 支 撑

点!是品牌活跃的发源地" 核心客户是指有一定经
营能力!有一定区域辐射能力和货物流通顺畅的网
络成员" 核心客户数量所占的比例越高!品牌在市
场的发展趋势将越好" 同时!忠诚的核心客户还是
阻隔竞争对手进入的利器"

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对活跃客户的扶持$

在充分保障核心客户数量和质量的前提下!发

展 # 扶持活跃客户是区域市场销售驱动因素的重
点" 活跃客户是指对品牌有一定忠诚!能够在短时
间内完成一定数量销售额的网络成员" 他们是核心
客户的形成基础!也是品牌未来的消费主力通路"

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建立完整的客户档案资料

建立完善的客户资料库! 切实掌握客户的销售

动态!掌握网络成员的销售数据!库存数据以及销售
增长或减低的情况!为营销提供准确的决策依据"

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完整的促销计划和良好的促销执行

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促销计划的针对性$

促销计划必须依照品牌的情况! 市场的特性#

竞争对手的促销表现!在众多的促销方法中选择有
针对性的!可以预先评估的有效方式来促进产品的
销售" 在白酒品牌进入网络初期!促销计划偏重的

是网络成员%经销商&的利益!而在网络成型之后!
白酒品牌的促销就必须逐步转型到沟通信息!赢得
信任#激发需求和促进购买的作用%顾客&"

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促销执行的完整性$

促销活动因为其冲击性#对抗性#灵活性和时效

性而成为白酒淡#旺季销售经常采用的销售方法" 白
酒品牌的促销既提高了白酒品牌的知明度! 又营造
了美誉度!但是促销活动是一把双刃剑!运用得法是
促销执行为$倘若运用不当!促销将让品牌陷入打折
的怪圈!严重影响了品牌的价值"鉴于这一特殊情况!
必须拥有完整的计划!完整的执行系统和完善的评估
监测系统!特别是在利用多级销售网络进行各种消费
者促销的执行上!必须掌握好尺度!并切实地保证促
销计划的执行和整体品牌的发展一致" 否则!促销活
动只是被经销商#业务员利用来达成销售量的工具"

白 酒 渠 道 建 设 中 ! 直接或 间 接 影 响 的 因 素 很

多" 那么我们白酒企业最重要的是必须根据自身品
牌的完整规划!在营销管理上以经销商#网络商和
消费者的利益为核心! 进行全面的渠道# 价格#广
告 #促销管理!把工作做细!做扎实!这也就是我们
常说的对于区域市场的精耕细作"

参 考 文 献：

’

&( 王荣秋% 销售与市场杂志社% 培训总监

’

’( 壹食品网)酿酒业逆境腾飞

’

!( 马元文% 中国食品报

’

$( 郑琦% 经济日报

’

(( 孙杰% 中国酒业杂谈

应用 !"#$% 系统保障餐饮产品安全

王红育 李颖

海军工程大学天津校区 !)**$(*

摘要：

分析了 +,--. 系统、基本原理和在餐饮产品中的应用，从而保障食品安全。

关键词：

+,--. 系统；餐饮产品；安全

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收稿日期：/00123245

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综

述

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