品，例如：冰柜、展示柜、空调等，还有一些比较大的费用，例如酒店的买断费、商超的进场
费等，都与渠道有一个承担比例。把经销商的利益和资源投入效果联系到一起，同时给终端
签订销售目标，由经销商进行投入操作。这样厂家又和终端绑在一起，厂家既对市场有掌控
与管理，又和经销商都有钱赚。

深度协销：既是和渠道是利益共同体，又是战略合作伙伴，对于市场上的资源投入也

要与渠道协同作战，市场投入是以引导为主，采用利益均沾，共同投入的原则。形成资源投
入的蝴蝶效应，在利益扩大化的情况下，使渠道环节的配套资源扩大化。
优缺点分析：
优点：厂家管控市场，对市场有影响力及可控力，占用企业资源相对低，市场风险与经销
商共同承担，企业资金回流快；
缺点：厂家要出让合理的利润给经销商，对业务人员素质、经验及销售技能要求较高，如果
不能很好的均衡厂方与渠道之间的利益，容易造成企业与渠道之间的矛盾。

4、 盘中盘模式

盘中盘起源于台湾，在白酒营销中最先运用成功的是口子窖。那什么是盘中盘呢？盘中

盘是以整体目标市场为大盘，以核心终端、核心消费群为小盘，小盘启动带动大盘；通过核
心终端及核心消费群这块市场小盘的热销后带动整体市场的启动；通常小盘由厂家区域市
场办事（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销商完成；系统的盘中盘操作应该有企
业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的工作，强调厂家的市场管控力。由此不难看出盘中
盘其实是二八定律的二次运用。
流程图：

盘中盘发展可分为二个阶段，第一个阶段为：终端盘中盘；第二个阶段为：消费者盘

中盘。终端盘中盘阶段，以核心酒店为小盘，资源聚集投入，启动小盘，启动

“小盘”是手段

不是目的，启动

“小盘”本质是启动核心消费群的核心需求，但这种需求必须产生口碑，口

碑产生影响力，进而影响力形成更广泛的大众需求，最终全面启动需求，也就实现了全面
启动市场

“大盘”的目标。 这一阶段，酒店渠道是销售的主渠道，酒店还不允许自带酒水，

而且酒水利润是酒店收入的主要来源，消费者消费主要场所在酒店，所以各厂家蜂拥而上