（三）
K/A 客户销售促进分析与建议

酒类营销的两大

K/A 渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程

度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受

XX 红酒显然是不够的。

大部分厂商们使出

“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应

比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有
了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得

K/A 终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积

极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，
最后便会发展到

“不给钱不配合”的恶性循环中。

建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以

“鱼”

到授以

“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能

相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们
无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培
训，可以让她们成为所在店的

“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们

成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司
产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对

XX 红酒公司及产品的了

解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对

XX 红酒形成一种归属感。这样，在日

常推销中，她们就会主动向客人介绍

XX 红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，

我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激
励活动，我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在
K/A 终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培
训活动、服务员联谊会。使

XX 红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。

  

（四）
广告宣传建议
图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记住
的信息，以黑蝴蝶作为我们

XX 红酒品牌传播中的记忆点。

文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。
媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场

POP 及品酒小册等。

活动方案：

XX 红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件 1）

  

（五）
销售促进方案
1、渠道促进（外阜市场）：
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终