一旦经销商打款，后续投放就跟不上，导致市场陷入僵局，品牌打造也就成了昙花一现的
事情。
　　

8、根据地市场成为白酒企业最后的救命稻草，没有根据地市场，企业的生存都会成为

大问题；
　　既然白酒品牌全国化的梦想越来越难以实现，企业外拓的风险和成本在不断增加，各
白酒企业对根据地市场的打造就成了其最后的救命稻草。那些没有自己根据地市场的白酒企
业，靠着招商、经销商的底价包销运营的企业大多过着饥一顿饱一顿的日子，更别说企业的
发展了。
　　根据地市场打造成功的企业如洋河、郎酒、白云边、枝江、汾酒等不但自己的小日子过得
不错，在企业下定决心外拓时也不担心一旦外拓失利对企业造成致命伤害，毕竟其最大的
利基市场得到了保护，外拓失利不会动了根基。汾酒、四特在河南市场曾经辉煌一时，后因
河南本土白酒的纷纷崛起，汾酒、四特等品牌在河南市场的份额急剧下滑，但河南市场的失
利并没有对汾酒、四特等品牌造成大的伤害，其每年的增长（含利润增长）仍然得到了保证，
这就是根据地市场成功后的优势。
　　根据地市场绝大部分以企业所在地市场为主，随着企业外拓的成功，某些外地市场也
会逐步成为企业的根据地市场，需要企业重点去打造和维护。譬如泰山的浙江市场、稻花香、
诸葛酿的广东市场等。
　　

9、对终端的掌控永远不会落伍，只是终端的定义趋向泛化，消费者也成了终端之一；

　　做终端找死，不做终端等死，行业里面这句逆耳忠言成了许多白酒企业的无奈写照。但
笔者认为，对终端的掌控永远不会落伍，白酒品牌要想绕过终端取得成功，就算一时得逞
也不会持久有效，市场的生命力会大打折扣。只是曾经的酒店终端在白酒企业的挖掘下已经
沦为次终端，以前那种万千企业齐做酒店的辉煌历史逐渐终结，充其量酒店也只是终端平
台之一而已。
　　随着团购的盛行，白酒中、高档品牌对消费者的重视程度越来越高，把核心消费者当做
终端来运作成为一种流行趋势；白酒的低档品牌则开发了社区推广和大超推广，也是直接
面对消费者这个终端。也就是说，消费者这个终端成了白酒企业掌控的主要终端，酒店、商
超、社区、团购等只是品牌诱导消费者的终端平台之一。
　　对终端的掌控重在对终端的整合，既不要面面俱到，也不能一条腿走路，但企业杀入
新市场时可以突出主线，着重运做某一个渠道，待市场有了起色再向其它终端渠道逐渐发
力。
　　

10、大品牌、大经销商的联合在行业里面越来越紧密，小经销商的生存空间被压缩。

　　我是大品牌，是地方强势品牌，我就要找行业里面、当地最出名、最有经济实力、网络最
健全的大经销商合作。强强联合在酒水行业越来越盛行，小经销商如非逮着机会伴随厂家某
个产品的起来成长为当地的大经销商，否则绝大多数经销商在当地会沦为这些大经销商、大
品牌的二批商，充其量能够得到一个核心二批商的照顾。
　　行业的收购和整合越来越频繁，经销商之间的互相联合和联盟也渐成趋势，尤其是经
销商联盟制的盛行，对厂家、商家都是一种福音。当然，也因为这样，没有挤进联盟的白酒
品牌其生存的空间势必受到挤压，市场拓展困难程度进一步增加。
　　白酒行业的上述现状只是做了一个简单的概括，但这些特点其实也是行业未来几年发
展的一个趋势和写照。这些最基本的特点搞明白了，企业就会少走一些弯路。当然，行业的
发展是需要创新的，某些惊天逆转总会有发生的时候，只是时间的早晚。就像酒驾推行初期
对行业的影响如同一声惊雷在行业炸响，但随着时间的推移，酒驾的影响就会回归常态，
道理很简单，只要国民的行为习惯得到改变，真正做到喝酒不开车，让打的、请司机成为常
态，这条禁令对酒水消费的影响就趋近于零，反而因为放开了喝，酒水消费还有可能增大