是文化营销。文化营销重心也发生了转移：由传统文化到现代时尚文化，由历史文化到多元
文化，由大众文化到小众文化。文化营销要深挖，同时也要创新。四口碑营销。由专家口碑到
消费者口碑，由大众口碑到圈子口碑，由线下口碑到线上口碑，口碑营销的阵地与轨迹发
生改变。五是心理营销。白酒企业要向消费者开展新的心理攻势：由理性诉求到感性诉求，
从消费关怀到人文关怀，从物质关怀到情感关怀，把货架摆到消费者心里去。六是情境营销。
消费者需要一种氛围，在营销上要进行氛围引导与熏陶：从传播情境到渠道情境，从现实
情境到虚拟情境，从环境情境到氛围情境，要让消费者沉迷其中。七是联合营销。从资源型
联合到资本式联合，从同业联合到跨界联合，从品牌联合到联合品牌，从价值链联合到价
值网联合，从单方面功利性联合到互愿联合，白酒企业联合各界伙伴制胜市场已成为成功
营销的必经之路。
    对于白酒市场结构变化，主要呈现出高端市场喧嚣热闹，中端市场趋冷萎缩，低端市场
火中爆冷态势。在白酒产品中，高、中、低端白酒的产量和利润分别呈

“金字塔”和“倒金字塔”

形。其中，高端酒的比例较小，约为

20％，但在行业内赢利性最强，约占 50％多；中端白

酒的比例和利润均约为

35％；低端酒的比例最大，但是利润却是最小。不过，占领低端市

场可以扩大市场覆盖，提升市场份额，建立起创造品牌的广泛影响力。不过，高端市场可以
使白酒企业获得更多的品牌溢价，利润空间广阔，并且也符合产业升级与产品升级态势。但
是，对企业产品品质、品牌资产等方面要求较高。并且，这是全国性品牌所高度聚焦市场。不
过，高端市场还需要进一步培育，市场潜力正在逐步释放。对于中端市场，主要是全国性品
牌与区域性知名品牌所聚焦的重点。不过，中端酒市场品牌呈区域性聚集，市场份额主要聚
集在区域性品牌。未来，全国性品牌不会放弃中端酒市场，会在重点市场（大中城市市场）
与区域性品牌进行对决，并且这是长期战略。而对于低端酒市场，小品牌、

“杂牌”居多，主

要面向中小城市及县乡镇村市场销售，市场集中度低，市场潜力很大，市场机会很多。但是，
对于全国性品牌或区域性知名品牌，深度介入低端酒市场未必是理性而明智的选择，更不
是一件容易事。