一是从战略的高度全面认识根据地市场。什么是根据地市场？所谓根据地市场，指的是企
业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场。根据地市场完全是从竞争性差异的角度来界
定的。根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定利润的最优化。
   根据地市场可以是指产品也可以是指区域；既可以是现实的，也可以是远景。无论指的是
什么，它们都有一个共同特点，即在一定时期内，它们是自己领域利润最高、市场份额最大、
影响力最大的因素。
   通过上述概念解释我们不难发现，根据地市场就是通过专业的市场研究分析，可以通过
运作构建自身竞争优势的市场，这个市场不一定就是家门口市场。当然，根据地市场可以是
个地域概念，也可以是个产品概念。企业如果在地域市场的空间内找不到竞争的优势，也可
以通过消费研究，找到产品上的竞争优势，通过产品构筑区域市场的竞争优势。
   因此，二三线白酒企业在选择根据地市场的时候，必须站在解决生死存亡的角度来看待，
而不是简单地认为就是做重点市场，解决一时一事的问题。
   二是从战略的高度规划根据地市场。规划根据地市场的核心是根据地市场研究。因为市场
研究就是制定根据地建设行动纲领，这个纲领是指导根据地建设的宪法，一旦在行动纲领
上出现错误判断，根据地市场的建设就会成为泡影。而市场研究又是二三线白酒企业的软肋，
因为一方面根据地市场都是企业认为最熟悉的家门口市场，认为在自己的一亩三分地里，
自己最熟悉。这就导致在市场研究中出现习惯性思维，看不见市场的变化，同时也听不进去
别人的不同意见。另一方面，市场研究缺少专业度，市场调研雾里看花，调研结论出现

“归

因错误

”。

   三是要想成功的建设根据地市场，就必须牢固树立两个信念。一个是过程比结果更重要。
因为根据地市场建设是一个过程，必须抓好过程中的每个细节，同时这个过程是一个时间
概念，没有

3～5 年的时间很难看到根据地市场的效果，更看不到根据地市场的共振效应。

这是因为成功的根据地市场不是一个简单的销量概念，是一个企业经营体系和品牌、消费共
同进步的结晶。如果企业耐不住寂寞，经不住诱惑，往往会导致根据地市场半途而废，最后
得不偿失。
   另一个是投入产出比。根据地市场建设需要企业有战略性前置投入。与一般市场相比，根
据地的市场投入在前而产出滞后，没有战略性的眼光，很难坚持到最后。同时，根据地市场
建设是一个经营概念，就像股票的潜力股，不能简单地从财务概念上测算根据地市场，因
为起步期的根据地市场投入很难从财务的角度解释。
   实践中，很多企业是在根据地市场建设中，投入战略不稳定，甚至是没信心，总是感觉
到投入会打水漂。这种摇摆会导致根据地市场建设过程中走弯路。
   四是根据地市场建设的五大攻略。
   1.产品品质。企业必须在深入市场研究的基础上，对本地消费的口感特征做专项市场研究，
并对每一款的产品的目标消费群做专项分析，并在进入市场前做包装与酒水的反复测试，
不能凭空想象。企业必须不仅要树立做好酒的概念，更要做好喝的酒。因为好酒和好喝的酒
是两个完全不同的概念，好酒更多的是技术概念，而好喝的酒是消费概念。某种意义上，消
费者不知道什么是好酒，但绝对知道什么酒好喝。
   相比而言，地产酒和外来酒的竞争中，外来酒更多的是品牌影响力，而地产品就必须利
用品质力来对抗外来和尚。
   2.地方关系。必须和根据地市场的政府建立紧密的关系，通过政府引导本地消费。目的是树
立企业产品的社会公信力，有利于产品的市场推广。同时，通过社会公益活动塑造企业的社
会公众形象，走亲民的情感路线，也是二三线白酒企业建立根据地的核心竞争优势之一。
   3.地方文化。一方水土养一方人。每个人都有家乡情结，都会以家乡的文化、家乡的产品为
荣。二三线白酒企业如何能够通过地方文化实现与自身产品文化的有效融合，让本地消费者