悠久酿造历史的白酒企业，想以历史概念切入高端白酒市场也绝非易事；白酒在国内本
身赋予了传统意义上的价值内涵和消费认知，创新概念在高端白酒市场运用则有点不伦
不类。双沟珍宝坊玩另类包装与饮用概念，仅在少数市场占有一席之地，其它市场难有进
展。
高端白酒除了上述消费特征外，还有鉴赏、收藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就
给了新进入者在彰显这些功能上加以更多的营销模式创新，能够找到进入高端白酒新的
销售机会。
3、渠道布局
泸州老窖在国窖 1573 的基础上推出的其它系列的高端白酒，在面向市场时首先碰到
的问题就是招商工作难以开展，目前在市场招商工作四处碰壁。拥有强大品牌背景和企业
实力的白酒企业尚且如此，其它先天不足的企业招商难度则可见一斑。
即使在某些市场已经取得了招商进展，仍需行之有效，持之以恒的市场运作才能一
隅立足。招商工作仅仅是完成了市场运作的第一步，如不能在招商成功的市场上取得长足
的发展，招商则成了一锤子买卖，也仅完成了简单少量的库存转移，企业面临一个市场
死局。
企业在一些市场取得招商成功，一般都会面临着投入和回报的矛盾。一个区域招商所
获得现金流对整个市场前期运作费用可谓杯水车薪。一些实力不足的企业此时会产生严重
的畏难情绪，投入很可能就是找死，不投入市场等死。有足够实力的企业由于运作策略的
不当，持续投入却难以获得回报，最终壮志未酬身先死。缺乏实力的企业投入方向一旦失
误难免落得鸡飞蛋打。
白酒市场特别是中高端白酒市场的运作好比雨天煮开水，到达沸点的过程曲折而漫
长，方向不当就会南辕北辙，烧再多的钱也无济于事。有时前期投入过猛，或者市场布局
急功近利，贪大求全，在临近沸点时缺了最后一把火，功亏一篑，前功尽弃。
三、高端白酒站稳市场的营销攻略
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、要营建一个高端品牌与消费者的 距离感
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依靠品质的、价格的、文化的、价值的元素构筑和细节营建，赋予品牌 奢华 和 珍贵
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特征。如何体现一个品牌是 高端酒 或者 高档酒 ？第一、高档酒是价格和价值成正比的
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珍贵 ，表现在价格上，一定是高价位或者高消费成本；表现在价值上，又一定是高品
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位、高质量的 最高级产品 ，这种最高级体现在某一产品从外观到内在品牌的每一个细节；
第二、高档酒必须根植于某一特殊的文化土壤中；第三、高档酒必须有个性的文化和价值
“ ” “
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”
特征，他能满足消费者超越酒本身（即 酒 的 实用价值 ）的更多 奢侈需求 ，包括体
现身份价值的、情感依赖的。
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距离感是奢侈品的必要条件，高档白酒也一样，需要让绝大多数消费有 可望而不可
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即 的 消费体验 ，这是营销奢侈品的关键。 国酒茅台 近年来在建立消费距离感上，做
出了卓越不凡的动作，首先坚持传统酿造工艺和特色，沿袭传统文化精髓，注重品质，
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不以盲目扩大规模来提高产量。强调 茅台 是 国酒 ，必须有品质超群的质量；坚持酱香
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的传统 七甑烤酒 工艺和原产地域酿酒，注定了一年就只能出产这么多，喝完一瓶就少
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了一瓶，保持 茅台酒 高价位的合理性，这是 茅台酒 的 稀罕体验 ；其次是不断设置
消费壁垒，只为少不了消费者服务，反而折射出维护目标顾客对品牌的优越感和自豪感。
不断提高价格，并推出年份酒，强调随着年份增长，其价值也愈来愈大的产品藏酒价值。
2、在企业定位方面，向品牌运营商转型。
一个成功的企业，既拥有强大的企业品牌，还拥有众多的杰出产品品牌。这时，企业
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品牌和产品品牌之间形成了相互呼应的格局，企业品牌为产品品牌 保驾护航 ，产品品
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牌为企业品牌 锦上添花 。伟大的企业无不是在企业品牌与产品品牌两个方面具有强大的