趋势来分析，消费者将会更加从自身的社交、身份、个性、情绪等角度来选择相应
的品牌。也就是说，消费者希望从品牌中获得某种利益将成为白酒市场细分的重
要变量。这一消费需求动向将引发白酒市场的深入细分，产品多样化趋势更加明
显。不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同区域、不同种类的白
酒产品或者品牌都可以成为细分市场的重要角色。最重要的是，白酒品牌必须呈

现一种多样化，强调消费者的感受，强调品牌与细分市场的沟通与理解。　

、终端营销是困扰白酒行业的最大问题　

　　由于白酒产业长期在传统的通路流通，白酒企业无法清楚地掌握顾客的人
文统计资料、消费型态、消费观念、消费动态等信息，大部分的企业又缺乏营销管
理，缺乏对市场的深度分销能力，白酒所以无法满足不断高涨的个性化消费与

——

动态性消费需求，而这将是未来的消费主流。

因此，终端营销成为困扰白酒

企业的最大问题。

　　首先，白酒不同于饮料，在开展深度分销时受到销量、管理和资金的三重压

——

力；其次，白酒的终端与品牌的定位息息相关

就是说，什么样的定位，就

有什么样的终端。假如品牌的定位和终端的性质不协调，白酒的终端营销将成为

“

”

空话。最后，白酒的终端大部分属于趋利、短期型终端，管理的难度很大，风
险也大。如何解决好终端的占有、控制、管理将是白酒品牌下一轮竞争的热点。白
酒营销从通路为王时代进入终端制胜时代，这是一个摆在每一个白酒企业老总

面前的严峻课题。

“

”

　　决胜终端已成为愈来愈多企业的共识。然而，国内白酒企业对零售终端的
管理还不是太重视，一些著名的白酒企业在品牌推广方面除了重视广告外，很
少在零售终端的品牌展示、终端促销等方面做有系统的管理工作。事实上，终端
的品牌展示是电视广告或其它媒体广告的延伸，售点品尝对新品牌、新产品的推
广作用较大，售点中摆放白酒知识手册或产品介绍手册不仅可以提升品牌形象，
也会增强产品销售力。终端管理是一项系统工作，它包括产品陈列标准、海报张
贴标准、

DM 摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。重视了终端的管理

工作，也将意味着国内白酒企业在营销观念上有了进步。　　

、区域市场和整体市场的矛盾　　

　　区域市场通常是白酒品牌征战的重点，但是整体市场战略是任何一个品牌
必须具备的，也是白酒品牌能否实现突破的分水岭。众多的白酒品牌在相当长的
时间里停留在区域市场，从盛到衰，却永远无法形成整体市场的竞争优势；而
众多的第一品牌名酒长期停留在整体市场，无法在区域市场形成量的突破。矛盾
的根源何在？最重要的原因是，企业在品牌发展中忽视了整体市场与区域市场
的矛盾。这种矛盾有时是消费习惯，有时是口感，有时是酒的度数，有时是酒的
价格。总之，解决好整体市场和区域市场的矛盾是白酒营销走向成功的重要一步

、白酒的深度分销问题