由于上述进口葡萄酒的优势与定势，进口酒应该扬长避短，强化这种优势和

定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建

立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，

通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力

范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具

 

有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者。

    国产葡萄酒是低开高走，只是在 300 元以内的相对高端市场上获得成功，

300 元以上价位比较难以突破。在国人对葡萄酒概念不强，进口品牌还未调理

 

 

好元气之前国产酒取得了成功。 　　

    

 

进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板。

    体验，强化认知：中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往

越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否

能够让其感觉到价值感，并能体验得到。必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地

等等多方面多层次去体验。优势在《茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示？》一文

中，阐述葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让

 

消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品。

    

“

—

从购买心理的过程看，消费者要经历 知名 认知---美誉---

”

忠诚 的过程，这

个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给

亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。

今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法

 

做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。　　

    品牌，凝固认知：可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我

们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。

今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代

理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡

萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文

化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商

超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我

们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌

                                                                                                     

     

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