1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，

以此核价。

2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核

心关键人。

3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。

4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。

5．谈判方式及准则

1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。

2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到

或者看到参与竞标的样本。

3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。

4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后

关系。

5）公正，公平在开标处推销我产品 a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各

自推销自己产品。b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。

6．签定合同

1）直接关系合同。

2）间接关系合同。

7．工程施工

工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响

到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。

1） 大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。