试析万泰食品公司渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员

间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远

利益。渠道管理分为：选择渠道成员，激励渠道，评估渠道。在这一大背景下，万泰食品

公司领导充分认识到必须通过技术改革来解决这一矛盾，纷纷采取了应对措施来确保指

令得以有效运作，可持续发展，达到以技术保护优化经济增长的目的。

一、万泰食品公司销售渠道战略概述

（一）万泰食品公司渠道终端销售模式

万泰食品公司是金帝巧克力宁波区总经销，于1997年成立，总投资超过千万元。主

要是针对宁波区域的金帝巧克力批发和商场供应。公司旗下有30多家二级经销商，在各级

乡镇均有销售网点，经营效益良好。主要经营食品批发，金帝巧克力是其最大的业务项目，

其它还有饼干、饮料、果冻、糖果的经销代理。食品品类齐全，销售渠道健全，公司品牌形

象优秀、知名度高，在宁波总经销企业里占据龙头位置。

采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。

从市场的层级和等级划分，一般可分为省级市场、地级市场、县级市场、乡镇市场和农村市

场，不同等级市场的渠道分布差异很大，致使企业要根据不同层级的市场和渠道细分，

投放不同类别的产品。比如县级市场，是地市级市场和乡镇市场的链接点，作用非常关键，

鉴于县级市场的特殊作用，更适合企业B类中低档产品和D类低档产品，采取深度分销策

略，广泛设立乡镇分销网络，扩大市场规模，摊薄市场成本。万泰食品公司现有的渠道模

式为：总代理--批发商（二级经销商）--零售终端（小店、超市、卖场）。具体图示如下：

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图 1：万泰食品公司三级营销模式图

万泰食品公司这样的传统渠道销售模式问题主要反映在终端出现问题而代理商的市

场反映速度很慢不能及时有效的处理问题，解决问题的效率比较迟缓。就会形成终端积货

和断货情况，并且各区域串货现象时有发生，价格不容易控制。易造成价格混乱和区域间

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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