“

”

其次，暗示 私利 。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端

促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，

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”

“

”

“

”

哪一家给他的 奖励 多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和 公益 相比， 私利

“

”

就该暗箱操作了，最好是做到只有 你知，我知 （针对个人业绩排行榜可公开的奖励除
外）。

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六、以点带面，各个击破
    如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返
利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关

“

”

竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道 统一战线 往往比较困难。所以，我们必须找
到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的

“

”

“

”

喜好，开展相应的公关活动，与之建立 私交 ，让他把真相 告密 给我们。甚至还可以利
用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销
等其它的拜访目的。

    七、端正心态，永不言败

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    客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售

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”

代表们既要发扬 四千精神 ：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成

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”

“

功而努力付出；还要培养 都是我的错 最高心态境界： 客户拒绝，是我的错，因为我缺

……”

乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务

，为拜访失败

“

” “

”

而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝 不害怕、不回避、不抱怨、不气馁 的 四不心态 ，
我们将离客户拜访的成功又近了一大步。