握手??沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

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■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求
　　渴望：

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……

……

　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变

④决策人是谁

⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　推销中的提问：很详细询问：

 

　　① 你对产品的各项需求

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”

“

”

② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 购买价值观 ！）此为 测试成交 。

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　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

 

■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

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　　（钱是价值的交换）
　　顾客购买，因为对他有价值。

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　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

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　　你认为什么对自己一生最重要：①②③

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　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

“

”

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客 痛苦 ：
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

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　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

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　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

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■ 步骤之六：做竞争对手的分析
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做
比较。

 

■ 步骤之七：解除反对意见

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“

”

　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以 解除 （一流的产品才会卖一流的价格，也只有一
流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过 6 个，所以预先列出如：A 时间 B 钱 C 有效 D 决策人（成功者自己决定）。E
不了解 F 不需要

 

“ ”

　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选 烂 。

 

“

”

　　③ 所有的抗拒点，都通过 发问 解决。

 

■ 步骤之八：成交

“

”

　　① 冒险 成交法
　　③售后服务确认成交法

 

　　③ 二选一成交法

 

“

”

④ 确认单签名成交法（预先设计完整的 确认单 ）

 

　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

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　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

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　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

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　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

 

■ 步骤之九：请顾客转介绍

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　　① 给你价值，令你满意

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　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

 

　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

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　　④ 请写出他们的名字好吗？

 

　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

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　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

 

　　⑦ 确认对方的需求