三、问题剖析

顾问组进驻 A 公司后，又通过对相关人员的访谈对其销售激励政策作了更进一步的了解。

总结其主要存在以下问题，这些问题是导致总经理产生上述困惑的原因：

1．公司对销售人员的薪酬政策保健有余，但是激励不足

由于公司的大部分业务都是为配套型客户提供配件，这些客户对产品的需求是周期性的、

稳定的，一旦开发出此类客户之后，只要花比较少的精力来维护客户关系，确保客户不

流失，就可以获得比较稳定的销售业绩。随着时间的推进，这类客户累积得越来越多，带

来了销售人员稳定的收益，变成销售人员的一种福利，起不到什么激励作用了。

2．缺乏目标激励机制

各个行业和区域的市场潜力、成熟度以及开发难度存在差异，以销售额的绝对值作为激励

的直接依据，自然不公平；而如果根据行业和区域差异设定不同的业绩目标，再以业绩

目标的达成度来作为激励依据就会更加合理。

3．缺乏科学的业绩评估

 “

” “

”

吃老本 、 片面追求销售额 等现象的出现，都与缺乏科学全面的销售人员业绩评估机

制有关。

4．缺乏有效的晋升机制

目前销售人员只有行政晋升一条通道：即销售工程师

─

>行业经理/区域经理─>市场部长，

晋升机会有限，并且晋升时间会比较漫长。在当前的薪酬政策下，行政晋升又基本上是工

资增长的唯一途径。这是年轻销售人员流失的非常重要的一个原因。

5．缺乏有效的团队激励机制

由于缺乏对销售团队的整体激励和未理清团队内部利益分配关系，导致出现部分销售经

“

”

理宁愿 单干 的现象。

 

 

为此，我们提出了一整套以薪酬设计为核心的销售人员激励解决方案

 

四、解决方案