一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、

 

仪表的准备

    要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的
时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修
饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是
不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽
默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要
象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机
会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难
给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和
客户建立关系的过程。我们和客户做生意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商
业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟
的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的
过程，语言占 38%，谈话时的动作占 55%，谈话的内容只占 7%。也就是说生意成功的关键在
于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个
谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，
一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和客
户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，
沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专

 

业化的语言。

3、

 

材料的准备

    专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的
准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，
对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第

 

几行。这样客户就会觉得你特别专业。
    综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售
能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。

2、

 

结交客户
一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话

号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技
巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想

 

知道的都告诉你。

3、

 

客户信息的搜集与处理

    结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息
的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？
他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能
给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果
是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设
为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来