市场调研的好处是给企业带来抉择的机会。每个工程建材企业也许有不同的困扰。有的企业是

产品利润太低，有的是管理费用过高，有的是销量大但欠款多等等，市场细分也许是解决问题的
好工具。日本某著名品牌建筑涂料湖南代理商在刚代理该品牌涂料时，就花了一个多月的时间调
查了湖南省包括省级市、地级市 20 多个城市的外装涂料情况，最后的好处是，该代理商根据市场
调研报告，进行市场细分，选择该品牌涂料 50 多个品种中的价位较低，但品质较好的水溶性乳胶
漆和弹性涂料作为市场的切入点，结果迅速占领了市场。

3、定位（Position）

①产品定位：

工程建材的产品定位包括功能定位和市场作用定位两部分。功能定位是指产品的用途，如彩

板可广泛用于金属屋面、隔音室、建筑企业工地临时办公室、仓库等方面，市场作用定位是指产品
的代表作用，即在各个品种中选择一个或几个品种作为重点推广产品，该产品最能代表公司的实
力、产品的品质以及公司的理念。

②目标市场定位：包括市场地域的选择及目标客户群体的定位。

对大多数工程建材企业而言，工程建材运输成本较高的特点使得市场地域的选择尤为重要，

盲目开拓市场，往往难以收到好的效果。有些城市虽然偏远，但有优势的营销资源，又可能销得
很好。因此，首先要有针对性地进行市场地域选择。

目标客户群体的定位对一般消费者和工业品而言是必要的，市场经济是竞争经济，各行各业

都有着众多的竞争对手，选择适合自身情况的目标客户群体能避开竞争对手的锋芒，集中优势兵
力，赢得稳定的客户群体。工程建材企业同样也需要进行目标客户群体的定位，可选择资金实力
雄厚、信誉良好的银行系统、金融系统、烟草系统、教育系统、电信系统、能源系统等目标客户群体。
而对那些有着与政府部门有着紧密关系的企业就可以锁定政府工程、市政工程、企事业单位工程等

（二）营销组合策略

1、产品策略（Product）

（1）产品的研制、开发与产品组合，赋予每个产品 USP（独特卖点）。由于工程建材的生产

往往需要较大的固定资金投入，加上竞争的日趋加剧，多线作战对一般实力的生产商来说不利，
即使是实力雄厚的厂家也不宜有太宽的产品线宽度，对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓
展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。

（2）产品策略的核心是重视研制与开发，占领技术制高点。

创新是企业的生命力，研制与开发是延长产品寿命周期的法宝，同时，工程建材生产企业要

擅于运用新技术到产品中去，新的技术能赋予产品新的内涵和概念，形成独特的卖点（USP）。我
曾听朋友讲他在参与的一次政府采购过程中深有体会，在湖南一项政府涂料工程采购竞标前，有
十多家生产商和代理商参与样板现场制作，各单位都大力吹嘘自己产品有多好，而其中一家却只

“

”

强调自己的产品是应用最先进的 纳米技术 ，这一新颖的概念使之脱颖而出，立刻引起了领导的
注意，最终赢得了该项目的供货权。

（三）产品的附加值，包括有形附加值和无形附加值。

有形附加值主要包括品牌、特色、品质。有形附加值的载体是产品，附加值的高低最终取决于

产品的质量，产品本身质量是企业的生命线，只有过得硬的质量才能撑托起历久的品牌。