管理的实质就是控制。销售管理不仅是指对人的控制，还包括对市场信息、货物、财务

等方面的控制。控制的目的是要让管理者清晰地掌握围绕货物流向和资金回流的整个过程甚

至是每个细节。然而在分层管理的销售组织里，下级处于强烈的自我保护意识，总想以对上
级封闭自己业务关系的方式来强化其地位和作用，而基层管理组织与其上层管理之间出于同

样考虑也会潜意识的封闭一些信息情况。这样高层管理越是加强控制，销售组织里的反控制
行为就越突出，这种相互制约的内耗到一定时候所引发的人事斗争很有可能会毁掉一个健全

的销售组织。

相反，如果放任自流则可以充分调动下属人员的主观能动性避免消耗。可是，放任自流

将导致失控，这又并非管理的初衷。

销售人员都是一些独立性很强的个体，他们有创见、不拘约束，建立一个顺其本性发展

要求同时又能服从管理的有效制度，应该是评价一个销售组织是否健全的重要标志，这也是
行政管理的重要工作内容。

“

” “

”

第六、 疑人不用，用人不疑 与 疑人可用、用人可疑

在严格的管理中，绝对的信任应该是没有的。信任总是有前提条件的，但是下级总是希

望上级能绝对的信任自己。而有些管理者也总是喜欢把信任作为一个砝码重重地押在成功的
天平上。

“

”

疑人不用、用人不疑 是说一个人不能经受一点怀疑，如果有疑虑，则不予启用；而一

旦作为人才启用，则不能有丝毫的怀疑。绝对地信任一个人进而激发其担当重任创造奇迹者

不乏其例，可是绝对地信任一个人以致造成巨大损失者也不计其数。因此管理者有必要反思
一下把信任作为用人惟一前提的现实可行性。

“

”

而如果用 疑人可用、用人可疑 的方式管理人才，首先必须打破绝对信任的戒条。这要

求在人才管理上，要对人才进行合理的监督。这样做有悖于人性善的意愿。管理者必须时刻

警惕人性弱点的暴露，要能随时纠正认识上的偏差。因此在行政管理中对于人事聘任、招聘
流程管理、晋（降）级审核制度等相关制度的制订也是管理者所必须注意的问题。

第七、销售人员的管理是侧重于人员的流动性还是稳定性

每个管理者都希望销售人员能够长期稳定地效力于同一企业。而事实上由于种种原因，

如销售人员欲望超过能力、过高的期望、独立发展的愿望以及企业本身的条件限制等造成销
售组织中人员的流失与补充十分频繁。根据国外的研究调查数据表明，在同一企业里销售人

员的黄金工作时间只有两年，此后由于工作的刺激性减少以及惰性产生的无过既是功现象的
普遍随之而来。因此把企业的效益、创新作为销售员价值衡量指标的企业，往往也把补充新

鲜血液激活销售队伍作为重要问题对待，但这势必引起管理者对销售队伍建设的基本态度的
改变，即当人员流动成为事实或将成事实时，如何保证市场不乱、业务不受影响？为达到这

个目的就要求管理者必须采取一套完善的预防措施来防范销售人员的流失，这样防范与反防