业应把最初亏损额看作是为了取得新客户所进行投资的一部分，企业应跟踪这些新客户 ，
把最初的亏损额通过随后年度里较高业务量和低服务成本组合得到回收，长期为企业带

 

来高收益率，达到盈利。
　　(2)

 

保持现状，获得无法量化的收益

　　有些处于图 1 第Ⅳ象限中的短期不赢利客户可能会给企业带来一些无法量化的收益。
例如，有些客户对产品质量和性能的要求很高，他们能够使企业享有很高的声望，企业
可以以负的成本取得声誉和信誉，从而可从其他客户那里赢得收益，所计算出的亏损可
以被解释为企业广告或宣传费用的一部分，代表为形成企业声誉和信誉所付的代价，当
然，像其他酌量性成本一样，这些亏损也应该接受监控和管理，甚至通过找到方法将目
前与著名客户间的不赢利关系转变为可赢利关系。另外从这些客户处取得难以量化的收益
是学习机会，可向这些客户学习新的管理方法和新技术，学习怎样能够使它们在不额外
发生成本的情况下满足客户的需要。这样，为满足这些新客户需求所发生的最初的亏损可
以被看做是学习新制造和供应工序的教育成本，这些新的制造和供应工序可以用于将来

 

的所有客户，获得利润。
　　(3)

 

放弃客户

　　假设企业采用所有方法都无法将与一个客户的关系从不赢利的情况转化为可赢利的
情况。这不是一个新客户，而且，一般通过与该客户 5 年～10 年的合作经验，甚至更短，
企业再也不想经历相同的 5 年～10 年，企业就应该放弃该客户了。或者可以通过拒绝向该
客户提供折扣、减少或消除市场和技术支持，而使客户自己开除自己，从而把那些原来由

 

不赢利客户占用的技术和市场资源重新用于寻找新的可赢利的客户。

 

　　

 

　　参考文献：
　　[1]罗宾.库珀罗伯特.S.卡普兰:《成本管理系统设计》[M].大连:东北财经大学出版
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　　[2]张赛娄青王舰:基于顾客价值的顾客分类方法研究[J].大连理工大学学报,2005.6 
　　[3]穆林娟潘爱香:购建作业基础标准成本系统[J].会计研究,2004.5 
　　[4]傅元略:价值管理的新方法：基于价值流的战略管理会计[J].会计研究,2004.6 
　　[5]吴轩洪陈萨:基于客户价值分析的客户发展战略[J].重庆大学学报,2005.7