售管理层主要负责审批规划和预算，销售代表和经销商销售人员主要负责执行。合理的分

 

工，能在销售工作中发挥出团队的力量，取得更好的成绩。
　　经过上述工作，销售代表知道了下月到哪里去完成销量，促销费用如何投入；能提
前为下月销售做好准备工作，有了和工作上下级沟通协作的基础。在此前提下，一定会很

 

好的推动销售工作，促使投入促销费用的销售产出最大化。

 

　　

 

　　及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转

 

　　

 

　　销售代表在销售过程中，会面对名目繁多的促销费用。首先，销 售代表要知道每一
笔促销费用应该在经销商处报销，还是最终在厂家报销。其次，销售代表要了解经销商和
厂家的促销费用报销规则，因为在经销商处报销要遵守经销商的报销规则，在厂家报销
要遵守厂家的报销规则。只有这样，销售代表才能及时报销各项促销费用，一方面便于促
销费用和往来账的管理，更重要的是使经销商能及时收回垫支的资金，从而保证资金的

 

正常循环周转，销售代表才能获得经销商的信任。
　　由表 2 可见，1、3

“

” “

”

两栏 费用支付方 和 费用承担方 同为厂家或同为经销商，此类费

 

用报销相对简单，因为费用的支付和承担是同一家公司，只要做好内部管理就行。
　　相对较难的是 2，4

“

” “

”

栏 费用支付方 和 费用承担方 涉及厂家和经销商双方，这就存

在两家公司协作问题，需要双方事先就报销规则达成一致。我们以下对此类费用的申请、

 

报销予以说明。
　　因为厂家对经销商是一对多，为了方便管理，通常都是厂家制定促销费用报销规则 ，

“

” “

”

厂家和经销商共同遵照执行。一般来说，促销费用应通过 申请使用 和 申请报销 两个环

 

节方可报销。

 

　　

 

　　申请使用环节

“

”

 

　　厂家会要求经销商或销售代表 先申请，后使用 促销费用。

“

”

“

”

　　 先申请 普遍通过 企业内部管理平台软件系统 管理，厂家确定唯一的申请途径，
并对申请的时间，金额和审批程序做了要求。例如：规定当月的促销费用至少在费用发生
前 5 目申请(留出审批时间，每月末前 5 天结束本月的申请)，申请金额在月度预算额度内，

 

在通过规定的审批环节后方能有效。

“

”

“

” “

”

　　 后使用 不同于 后报销 ， 后使用 要求在促销费用在申请使用成功后才确定投入，

“

”

支付。如果是 后报销 ，可能出现促销费用已经支付，而使用申请没有通过，这样经销商

 

垫支费用无法报销，厂商问会产生尖锐矛盾。

 

　　

 

　　申请报销环节

“

”

　　报销一笔促销费用，厂家要求 报销程序和报销凭证 都应合格。报销程序合格但报销
凭证不合格，促销费用不能报销；报销凭证合格但报销程序不合格，促销费用也不能报

 

销。

“

”

　　报销程序，就是要求每笔促销费用要通过 预算――申请使用――申请报销 审批环
节( “

”

在 企业内部管理平台软件系统 中完成)才可以报销；各环节间的促销费用金额关系

 

如下：

≥

≥

≥

 

　　预算金额 申请使用金额 申请报销金额 实际报销金额
　　报销凭证，就是要求销售代表在申请报销促销费用的同时，提供合格纸质报销凭证。 

“

”

　　我们强调 正确的时间做正确的事，事半功倍；错误的时间做正确的事，事倍功半 。
如果销售代表没有按期申请费用，申请促销费用会非常困难，搜集纸质报销凭证也同样