“

　　这就是我们上面所谈到的双层关系，销售代表被挤在中间，往往折腾得 两头不是

”  

人 。
　　许多厂家的销售代表把这个利益问题理解得过于简单了，他们大多以为只是费用和
优惠政策才是经销商感兴趣的利益。其实，销售代表可以提供的利益是多种多样的，而不

 

仅仅局限于费用和政策。
　　关于这个问题，我们的经销商说得很清楚：从长期发展看，我们更需要的是一种智

 

慧和经验。一语道破天机。在经销商看来，适合自己的智慧和经验，才有助于更好地管理
企业，才可能在节约成本、预防风险、加大盈利以及增加竞争力等方面带来直接或是问接

 

的收益。

 

　　

“

”

 

　　从 知识利益 入手
　　那么，这个智慧和经验如何才能在厂家销售代表的手里转换成利益呢?进一步说是转
换成经销商感兴趣的利益?

 

在这里，我们把这些智慧和经验统称为知识利益。

　　1．什么是适合经销商的知识利益? 
　　现在许多经销商虽说也是公司化形态，但与正规的公司管理方式还有很大区别，厂
家销售代表在书本和企业接触到的管理系统适合正规企业化的公司，并不适合经销商。照
搬企业的

管理系统推荐给经销商，基本上没什么实用价值，还会被经销商看成是带有浓厚的书生

 

气。
　　2．如何来补充适合经销商的智慧知识利益呢? 
　　坚持再学习。在学校学到的东西永远是有限的，适合经销商的知识集中在老经销商、
厂家的老销售代表、专业的经销商问题专家等人的手里，积极向这些人讨教，积极参加相
关的培训，保持对各类市场营销书籍和网站的及时阅读，将既有理论与实际操作进行有

 

机交融，逐渐形成一个较为清晰而不零散的整体知识利益体系。
　　3．如何解决经销商信服度的问题? 
　　再好的知识利益，要想让经销商接受并承认其价值所在，首先必须引起经销商的关

 

注，产生兴趣，然后才能言及就此问题展开与厂家销售代表进行的学习与商讨。

 

　　引起别人关注的事件大体上可以分为两种，一种是正面的，一种是负面的。

“

”

　　 好事不出门，坏事传千里 。某某学雷锋这种正面事件的自然传播率和引起关注的程

“

”

度都比较有限，而某某是新时期 南霸天 这种事件传播起来就快多了。在对经销商的业务

 

指导上也是同样的道理。
　　在对经销商进行正面的经营性事务的指导上，销售代表在经验积累和观察角度上自
然没有经销商那么深厚和多元化，也就是说可能不具备比经销商更强的赚钱能力，但是 ，
由于厂家销售代表的信息来源和经历较广，对经销商所出现的各类负面事故知晓得比较
多，所以，某经销商被自己员工坑了、哪家经销商被政府部门查封了、某经销商被下线客
户骗了等等，这些负面事件却非常容易引起经销商的关注和进一步追问。因为谁也不希望

 

这些事故出现在自己身上。
　　随着市场的复杂化，事故的类型也逐渐呈现多样化趋势，许多事故是经销商坐在家

 

里怎么想也想不出来的。
　　及早知道、及早做好相关的安全防范措施，是每一个经销商都会关注的重点。但由于
经销商自己的视野和信息来源有限，所以就希望能从销售代表那里收集到更多此类信息。
如果厂家销售代表能有这方面的信息来源，就会非常容易引起经销商的关注。并且，由于
厂家销售代表所接触的经销商事故案例较多，所具备的观察分析能力也要强过经销商。这