这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。
（6） 形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享

用产品的情景。
2、演示示范

促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言

介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工
具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个
直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味

觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。（举例：推销玻璃刷、做
美容）

促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些
好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
3、销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品

宣传资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生

产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根据自己的情

况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问
题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，
让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标

志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍
边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这

样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
（二）消除顾客的异议（拒绝处理）

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，

就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等
1、           事前认真准备。

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；促销员

要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2 “

”

、 对，但是 处理法。

如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客

留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良

好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）
2、           同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后

利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
3、           利用处理法。

“

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的 产品大

”

“

小，使用效果不好 的问题。可以回答： 小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩

”

子做作业时取暖用 。
4、           询问处理法。

“

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说： 你的东西很好，

”

“

”

不过我现在不想买 ，促销员可以追问 既然东西很好，为什么您现在不买了？ 这样找出
了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

“

”

在处理顾客异议时，促销员一定要记住 顾客永远是对的 。促销员是要把产品卖给

顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）引导顾客成交

“

”

美国军事将领麦克阿瑟说： 战争的目的在于赢得胜利 ，推销的目的在于赢得交易

成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。
1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1） 主动。