在一线工作时，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又
有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排
不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动
出击把工作做到最好呢?

“

托辞有千万个，但我们要永远坚持不为失败找借口，只为成

”

功找方法的信条。销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。2003 年 7
月，我和其他 5 个大学毕业生被分配到西南某省（公司销售最薄弱的省份之一），当
时整个省仅剩下一个销售员。我们下去做促销活动，多次向总部要求给一台服务车，

“

”

但唯一的回话是你们那里销量太少，公司安排不过来。没有服务车怎么办？只能手
提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告§太阳伞来做活

动，非常感动，也非常配合，后来成了我们最忠诚的经销商之一。

五、敢于担责任

“

”

做销售要有我的地盘我做主、敢于承担责任的勇气和能力。每个销售员都有自己的

片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管
理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个销售
员成熟与否的重要标志。销售员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的

孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。

“

”

在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是我找你们经理说去。在这种情况

“

下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。没有胡萝

”

“

”

卜你的大棒就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在销售员自己手里，否则
你就成了可有可无的人。当销售员时，辖区内经销商的年终协议§和每个月的促销政策
都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后，经销
商只要有什么事情，第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，

“

”

一定要做过对其详细的投资核算，最大限度为公司赢利，给对方 1000 元能搞定的
绝不会给 1001

元。

六、做出自我风采

做销售要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的销售
员。通常情况下，做销售不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，
事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可

“

”

能什么都忘了，然而我这种不合群并没有影响在客户§心目中的形象，相反由于卓
有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良
好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我

才被领导赏识和提拔。

“

”

跟经销商打交道，利益是永恒的主题，你能为他创造持久的利润，你的价值才会

被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员
选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义
的时候，你的权力也才会显示出来。这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度，对

你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。