明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客
易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如
产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题;所谓成交
重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活
动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂

“

回进攻的策略促成交易。例如： 王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问

”

题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。 这里，推
销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问

 

题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。
使用假定成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点 ;二是注意
小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。假定成交法的
应用具有一定难度，推销员平常要注意培养职业灵感，根据推销的产品特点和用户实际
需求，选择一些有效的成交就轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以

 

灵活利用。
 

 

　　五、从众成交
 

　　

也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理 ，

促使顾客立即做出购买决策的方法。

由于人的消费行为既是一种个人行为

又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水
平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行
为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争
相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：当某商店门
口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有
那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，
队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响 ，
相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。既然顾客有这种
爱好，推销就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还

“

可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说： 小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄

”

相仿的人都喜欢 ;

“

再如： 这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北

 

的、西北的，有城镇的、也有乡村的。
 

”

　　 这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购

 

买人流激荡在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
 
　　利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞

 

拉帮结伙欺骗顾客，否则操作员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。
 

 

　　六、阶段成交
 
　　是推销员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇
到一些重大的推销洽谈很难一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划 ，