朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一
些业务员，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客
户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一
些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，

“

”

关键是 三勤 即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的
沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步
要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。
　　踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。
他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作
态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自
己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，
但往往对这部分人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事
时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制一下自己，不要养成信
口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有
所提高。
　　认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。
不是约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是
只听得一半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现
出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的
人或公司来帮自己做家装呢？
　　除了上述三个极为重要的工作态度，业务员还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，

 

不断学习的态度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！

 

第二节 小区拦截是最差的方法
　　本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧，但我却认为小区拦截客户是所有业务方式
中最差的办法。为什么这么说，因为家装的竞争是很激烈的，而小区当中的竞争就更激烈
了。当小区出现一个客户时，就有其它公司很多业务员蜂涌而上，曾经有一个客户刚出现，
就被几十个业务员给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，
再好的业务员，也没有办法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于《孙子兵法》

“

” “

”

“

上说 攻城 ， 攻城之法为不得已 ，我们要尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓 上兵伐

”

谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城 。尽量不要和别人短兵相接，要想办法在小区拦截之
外做家装业务工作：
　　一、要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去

“

”

　　这是做业务的最高境界，也就相当于 上兵伐谋 。当然这种业务方式也是最困难的方

“

”

式，现在 没有竞争对手的地方 几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多
数公司都没有发现到的。这种情况虽少，但还是有的，问一问自己是否对市内所有的小区
都了如指掌，你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或业务员，
就是由于搜集楼盘的信息不够完整，在小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，

“

” “

”

那么在此之前，别人就是 没有竞争对手 或 少有竞争对手 。

“

” “

　　第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出一个 没有竞争对手 或 少有竞争对

”

“

”

手 的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作，垄断小区的 经营权 ，
不让其它公司进来做业务；第二就是想办法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购
就是不给其它公司以机会；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让
别的公司或业务员找不到及时跟进的机会。
　　有些业务员或公司经理一看到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，