在这个推荐过程中，首先要淘汰一些不适应顾客需求的产品，推销的产品过

多不宜于顾客的挑选，这样反而会导致交易的失败。在顾客选择了产品之后就

要证实顾客的选择的正确性，说明产品的特性满足顾客的要求。最后就是促使

顾客接受推荐品，促使顾客做出购买决定。

 

第四节 费比模式

含义

第一步：把产品的特征详细介绍给顾客

第二步：充分分析产品有点

第三步：尽数产品给顾客带来的利益

“

”

第四步：以 证据 说服顾客购买

这个模式突出优点是逻辑性强，环环紧扣消费者的心理活动过程，让顾客从

介绍中了解产品的特性，又比较认识的产品的优点，再从付出与收获中看看

“

”

可能得到的利益， 证据 最后证实特征，优点和利益都是实实在在的。这个模

式适用于家电一类耐用品的推销工作。

具体步骤：

这个模式下要求推销人员能够准确、简明地向顾客介绍产品的性能、用途、功能

等特性，推销人员必须对产品的核心产品、、形式产品、附加产品以及生产流程

工艺都要有详细的了解。这些资料要求能够能准确传递给顾客，并且在这个基

础上充分分析产品的优点，对顾客进行针对性地讲解，充分展示产品的某些

方面的优点，让顾客感到购买产品的利益。