后，还要让消费者认为购买的商品是符合自己需要的，从而感到满意。
适用：店堂推销、易于携带的生活用品与办公用品的上门推销、新推销人员或者首次接触
顾客推销。

（1） 引起消费者的注意方法
注意是人们心里活动对一定客体的指向和集中，可以分为有意注意与无意注意。

——

有意注意

有预定目的，需要一定意志努力的注意。

——

无意注意

没有预定目的，也不需要意志努力的注意。

能否引起顾客的注意是决定推销是否成功的重要前提。
（1） 形象吸引法：爱达斯模式主要运用于面对面的店堂推销，外貌形象显的尤为重要 。

初次见面，推销人员应该通过得体的打扮给顾客留下可信赖的印象，同时要让自
己的着装在人群中凸现出来，吸引顾客的注意。一般情况下，推销人员应该穿西
装或制服，制服可以迎合消费者的偏好也可以突出个性，对特殊的消费者还可以
刻意设计一种特殊的形象吸引其注意。

（2） 语言吸引法：

说好第一句话

—

出奇言 用不同于别人的言语给消费者新奇的刺激感，使其集中注意力

—

谈奇事 以消费者尚不了解的新奇有趣的事情作为开场白，引起消费者好

奇心

—

提需要 与消费者交谈的第一句话就提出消费者的需求，使其对推销产生

关注

—

讲利益 介绍商品带给消费者的利益。

（3） 商品吸引法：我们可以利用商品本身的新颖、美观，特殊的功能等特点吸引消费

者的注意力，起到无声推销员的作用。

（4） 焦点广告吸引法：在购物现场，合理运用商品的包装广告、灯箱路牌橱窗广

告、产品展览会摊点摆放等多种组合，以实现吸引大众的注意，扩大产品销
售的目的。

（5） 不管使用何种方法，都应当注意的问题：a.着装整齐，说好第一句话。用与别

人不同，与自己以前不同，与顾客所想的不同的方式吸引顾客注意。b.为顾
客着想，站在顾客的角度分析商品能给顾客带来的利益，顾客可能面临的
问题与困难。C, 用肯定的语气 d.目视顾客。E. 巧妙处理顾客注意力分散的问
题

（2） 唤起消费者的兴趣

兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意；兴趣也与需要有密切

关系，强烈的兴趣会促使顾客产生购买欲望。

  示范是通过对商品功能、性质、特点的展示以及使用效果的操作表演等，使顾客对
商品有直观地了解和切身的感受。示范是向顾客证明商品确实有某些优点的最好方
法。

•

示范的方法：推销人员可根据商品的不同特点采用一个效果良好的演示方法 ，

 

运 用动作、色彩、音响、运动等表演技巧来示范推销品

–

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对比 推销商品与竞争商品或老商品之间进行比较

–

—

体验 让顾客试用商品，体验该商品的利益和好处

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表演 用富有戏剧性的示范动作让商品处于运动或使用状态

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展示 把商品的内部结构、使用的原材料、各种功能等一一展现在顾

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