双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办?做不

成代理?否，也可以做

　　代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，
其实这点代理商也不
　　是傻子，没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或
开发市场，或渗透市场，

“

”

　　往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保证金，就给代理商提供 铺货 。

“

”

　　还有一点就是：厂家可以随时回收所有 样品 ，这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办?

视市场情况：1.回

　　收样品(价值 X，X≤30 万)并结算已售商品货款，支持结束。2. 回收样品(价值 X，X≤30 万)并结算已

售商品货款，提
　　供同等价值(X)的新样品，继续支持。

　　2.步入正轨：从第二批货(第二个月)开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖欠，否则不放货(和

物流公司合作，方
　　便，安全)，这种形式从理论上说已经不是代理商了，而是上面所说的经销商。

　　3.费用。新产品的上市，需要部分广告的投入，视情况和区域而定，厂家一般都有这方面的扶持政

策。在这点上，代理商

“

”

“

”

　　也有很多 猫腻 ：部分 代理商 经营多种同类产品，他们有自己的渠道、客户，故而在新产品的销
售上并不需要大额
　　的广告支出，顶多做几个广告牌，做做促销活动而已，但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家，
若上报 100 元可以拿

　　到 50 元的话，那我就上报 200 元，很多代理商都是如此做的。对此，厂家也是无能为力。

　　4.价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变

更价格，所以就会有区
　　域不同价格。现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价
的价格在市场上流通，
　　比如 IT 行业里的 OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想办法以低

价格购买产品(在这个

　　价格内，
　　然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。
　　5.期末：一般在月底计算本月的销售额，以及完成的指标，得出本月的返利，包括价保，广告费用

等，厂家并不会以现金
　　返还给代理商，而是在下月的第一次进货中，做为代理商的货款，从中抵扣，以些往后推算。
　　以上说的这些，很多都是针对大中型规模的企业，针对控制度略欠佳的公司而言的，什么跨国企业
啊不在此这类，我还不

“

”

　　够格谈论，在管理严格的公司，内控相当完善的公司，上面的很多即将成为 漏洞 的现象不会发生，
方式可能比这个要
　　好，但管理再好的公司，其方式的本质也莫过于此，只不过是某些方面更加细分，做的更完善罢了，
所谓见其一而知其十，
　　就是这样子了。