营销支持政策、当地市场拓展方案等需要保密的资料留给经销商，以避免不能合作时，相

     

关的企业保密资料被竞争对手获知。 　 　 　　

　　7、确定潜在经销商

　　在与当地的经销商初步接触后，招商人员最好是以表格的形式对每个经销商的信息
进行登记，内容包括：经销商通讯地址、经营品牌、资金情况、经营能力、对现有经营品牌
的评价等信息，以便于清晰的知道每个经销商的情况；同时，招商人员需要对潜在经销
商信息进行分类整理，根据企业的经销条件和经销策略，来确定哪个是合适的重点潜在

“

”

经销商，哪个是次重点潜在经销商。企业发展经销商讲究的是 门当户对 ，并非实力越大
的经销商越好，一般实力大的经销商对企业的依赖性非常强，市场拓展的主动性也差，
反而有些二级分销商发展和拓展市场的欲望更强烈。

　　8、与潜在经销商的深度沟通

　　与潜在经销商的二次深度接触时，招商人员就需要把原来准备的所有资料带齐，包
括：企业资料、产品资料、样品；在市场调查时制订的当地市场拓展方案；公司的营销支
持政策；经销合同书、质量保证和售后服务协议；样板市场经销成功案例分析；一份有纪
念意义的礼品等。因为这时是与经销商进行的是实质性的谈判了，在接触之前，招商人员
同时必须要分析经销商可能有哪些异议及制订相应的应对策略。在与潜在经销商的深度沟
通时，招商人员要根据沟通进程把相应的资料展示给经销商，当地市场拓展方案可以让
潜在经销商看到企业对当地市场推广的信心，样板市场经销案例分析可以提高潜在经销
商的可信度，同时，在结束沟通时，一定要记住最好是留给经销商一份纪念品（可以是
企业的促销物品），以增强感情沟通。

　　9、后续及时跟踪

　　真正对企业招商条件有兴趣的潜在经销商，是不可能一开始就与企业达成合作协议
的，为了增加谈判的砝码和争取更有利的经销政策，潜在经销商一般是含含糊糊、似露非
露的给招商人员一点有合作意向的意图，所以，招商人员要学会在沟通时从经销商的言
谈举止中判断是否有合作意向。在于经销商的深度接触后，无论是否能即刻达成合作意向，
招商人员都要定期与潜在经销商沟通，或者根据双方的意向进行三次或多次接触，千万
不要因为当时潜在经销商没有承诺合作意向而放弃沟通跟进，即使对暂时不能达成合作

“

意向的潜在经销商，也要密切保持联系，一旦潜在经销商与经营的现有品牌出现 感情危

”

机 ，这时，我们就可以乘虚而入了。耐心和毅力是招商人员的基本功，如果盲目随意的
确定经销商，常常会给以后当地市场的运做留下严重隐患。