开始明白自己刚才说的哪对哪不对了，不对的会加以补充，继续

记下来，然后再复述解释。别怕麻烦，现在多说几遍大家都还是客

气，比以后大家对需求有争执强。而且这是先礼后兵，今天我可和

你解释清楚了，日后签了字你别说不是这么回事。当在需求中遇到

比较复杂或怪异的问题时我们启用第三步。

第三步　他为什么这么想

客户大多不是 IT 专家，当然也有自以为是的，这些人要给他们留

面子，有面子他们日后也会给你面子。既然不是 IT 专家对有的问题

可能在程序实现方面就想的比较简单了，还有他们大多是行业专

家，对自己所作的行业至少对本公司的行业流程比较清楚，所有

我们就需要搞清楚他们的行业流程或说业务逻辑，看看他们到底

想让我们用程序为他们实现什么功能，他们要干什么？比如说，

产品出货量要有个分析功能，表面一听，好家伙，你要干什么？

细一问原来就是想知道每天出多少货，按类汇总一下就 OK 了，客

户在谈需求时，有的人习惯把功能说的比较大，好听，气派，有

“

面子，最常听的 来，咱作个 ERP” “

” “

， 这块我要分析统计 ， 那块

”

我要综合查询 什么什么系统，什么什么平台，实际真如其所说的

功能并非如此之大，所以这就要我们分析了，不过这也好，你说

的大，那就是你认可大，大就有大的价钱，呵呵！所以客户说大

不是坏事。另外不少关键问题通过了解其具体想要干什么就很容易

的化解掉了。