因此与 用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖
包袱引导用 户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自
己。举例如下 ：       3.1.1 用户表现：比较虚心好学。  
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。  
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。  用户表现：向你
打开话匣子。  
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。  
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的
可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。       3.1.2 用户表现：不向你说太多  
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心  
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司 
 
营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮
助  。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、
  
哪句话能说动用户）。  
  3.2 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家； 
  与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领
导的学生、朋友、项目的策划者。    3.3 与单个用户沟通时； 
  一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。  
  3.4 与专家组讨论方案的时候； 
  不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，
把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家  的观点，最后抛出自己和
所有专家观点相近的方案。    3.5 投标答疑过程中； 
  专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该 关心专家发问的

“

”

原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者 不知道我这回答您满意吗？   
  3.6 

“

”

要善于运用 飞箝之术 ； 

  在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的 方案和说词，为项目的成

“

”

功营造 天时、地利、人和 的局面。    3.7 沟通的目的； 
  可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也
可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要 明确沟通的
目的，并在时间上灵活掌握。    3.8 其他 
  用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定
要漂亮、气氛友好。  
4.给用户培训的技巧  
  4.1 给用户培训有三个层次  
     4.1.1 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。  
主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际 
工作相距很远，例子没有任何吸引力。  
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；       4.1.2 第二层次：按
照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。  主要方法：总结、串思路。平时
看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，
做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等 方法清楚的展示出来。  用户评价：
这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。