●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。  ●对手讲标后的情
况和弱点。  
    针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和
项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容 ，
将安全性和项目开发机制做重点来阐述。  
    不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起
他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。  
F。讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一
个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部
分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。  
G

“

” “

。讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着 上考场应考 、 被

”

人评判审核 这样的心态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容
易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，
绝对能解决你们现在的问题的心态。   
（5）答疑  
回答讲标和提问时，掌握的原则是： 讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！  不
能与评委发生争论。  
不能对评委的问题表示轻视。  
回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协
助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这
个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。   
（6）商务和技术谈判      在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起
草。谈判的成果－技术协议书会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因
此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。  
    

“ ”

技术协议目的是界定功能边界和深度，投标文件和讲标中，要注意一个 度 。如应用

系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，可能双方
在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协

“ ”

议的谈判就是要对这些 度 进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，

“

” “

”

注意不能在技术协议中出现 全面解决某某问题 、 完全解决 等模糊的字眼，这种模糊的
界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段
写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。