投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速
度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需
要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以

 

及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软
件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专
家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临
时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM 等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等

 

来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

    在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，

 

最好在小范围讨论和确定。
    

 

必要的情况下可采用封闭开发的方式。

    2.2.2.

 

编写投标书

    用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，
这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，
特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不
清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、
对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写

 

投标书的大纲。

 

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

    1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵

 

循招标书的要求。

    2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加
对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是
展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲

 

出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

    3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在
差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在
最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以
正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又

 

可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

    4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白
的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到
递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的
意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份