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效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔

“

”

的销售人员说： 你们的质量有保障吗？ 这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起
来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃
然起敬了。

    任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人
员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方

“

法。所以销售大师保罗。梅耶说： 用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾

”

客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。

    （3）用幽默的语言来讲解

    每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以
一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

    我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在
做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时 A 公司的业务员说他的保险
公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B 公司的业务员却对我

“

说： 那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付

”

的支票交到了他的手上。 最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？

    幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的
心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促
成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一
个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

    （4）要用形象地描绘来打动顾客

    

“

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话： 说话一定要打动顾客的心而不是顾客

”

的脑袋。 为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他
的钱包呀！

    而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，
那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱
包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句

“

” “

”

话是： 穿上这件衣服可以成全你的美丽 。 成全你的美丽 ，一句话就使我太太动心了。
这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她
在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

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