长城计算机公司对采购队伍的管理，是根据历史经验和同业竞争的趋势，给采购部门下
达降幅指标。完成了任务则奖励，激发采购队伍的热情，完不成则要实事求是地帮其分析。
实行制度化管理虽然分工多、手续复杂，表面看是降低了效率，但是这也避免了个人擅断
行为的出现，采购员不用去琢磨采用一些冒险和短期的行为。而因为没有机会，也就不会
“
”
为失去机会而后悔。真正做到 热爱岗位，尽其职，忠其事，图其久 。让采购人员感受到
工作带给他们的成就感，同时通过物质上的奖励激发工作热情是激励采购队伍的两个重
要方面。
激励是管理的支持，有效激励的前提是明确的标杆和目标。建立监控体系和激励机制使采
购团队在面对大量现金流和物流的环境中摆正了自己与公司的关系，有效的管理方法能
提高工作效率。然而，如何将管理制度与管理方法有机结合，在提高效率的同时，使采购
员能一切从公司利益出发仍是一个有待继续探索的问题。
AB 角制
采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购 A 公司的产品，过段时间 B 公司的产品
质量超过了 A 公司，且价格更低，该怎么办？选 A 还是选 B？如果选 B，那和 A 的关系
也就完了。到以后如果又有 C 超过 B，还要不要新建立的关系？
针对这样的问题，长城计算机公司的办法是：实行 AB 角制，供应由 AB 两家供应商来完
成。B 的产品质量好、价格低，多买一些，A 的产品少买一些。但要让 A 体会到选择的标准。
在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：
订货量＝(质量/价格)×关系
即：采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比，将关系要素通常都视为 1（不
合格供应商视为 0）。这样，只要采购方做到公开、公平、公正，则会使 A 供应商心服口服，
从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。
实践证明，这样做不仅交货无风险，而且长期关系更稳定。