改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

 

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每

次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有

落实？今天如何落实？

 

2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡

信

”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访

的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

 

三、比较客户价格

 

    我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的

混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价

格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

 

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客

户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

 

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

 

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人

员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

 

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。