不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

 

　　因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准

你的大客户。

 

三、攻

——寻找大客户的突破点 

　　从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见

——根据客户的意见不断改进，达到让

客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实

需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达

到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环

节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需

求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的

销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成

交易所需要的信息，寻找

“软弱”的地方，进行一一攻破。 

　　寻找大客户突破点的流程图

 

　　第一、构建客户信息渠道

; 

　　第二、挖掘客户需求

; 

    第三、确定你的进攻方向; 

　　第四、客户的采购流程和管理

; 

　　第五、找出你的关键人、投其所好

; 

　　第六、与大客户进行亲密接触

; 

四、守

——如何牢牢守住你的客户 

　　

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来

促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的

优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注

意自己的营销策略。

 

　　如何运用不同的技巧和手段，来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。这一阶段