博弈之三：法不责重

 

    在前两种因素的共同作用下，Q 企业遇到了别人很少遇到的难题。这就是在渠道管理上已

形成法不责重的被动局面。应受处罚的代理商数目过多，法不责众，每年年末都不得不从宽

处理，于是那些原本老老实实上交档案的地区有样学样，也变得不再积极了。这又形成了厂

商之间的第三种博弈，对多数代理商而言，这时候不遵守公司规定又一次成为最优选择。不

返还售后服务档案已经没有任何损失了，反正大家都不交，怎么也罚不到我。而遵守规定的

人却成了

“软柿子”，会受到其他地区的嘲笑。原因找到了，解决问题的方法也就呼之欲出。

具体分为两部分：

 

对内：扫清管理障碍

 

    根据现实情况，新一届营销团队制订了有针对性的解决方案。核心是改变业已形成的 “代

理商遵守公司规定更吃亏

”的双败博弈。 

1、化繁为简，破解服务成本博弈 

    精简了档案内容，只保留必要项目，从过去的 18 项减少到 6 项。统一采用电子档案方式，

利用企业内网系统传送，大大提高了工作效率，这样就明显降低了代理商投入的成本。对于

返还总部的档案，公司均给予每份

5 元的服务补贴，这样就增加了代理商的收益。 

    这些做法看似简单，但却使厂商博弈中代理商的心态发生根本变化。遵守公司规定，有成

本但也有补偿，收益为零基本持平；不遵守规定却有受罚风险，收益显然为负。这时候，对

代理商而言，已不是两害相较的博弈了。而是一种无损一种有害，遵守公司管理规定成了多

数人的最佳策略。

 

2、重建氛围，破解生存隐忧博弈 

   事实证明，Q 企业推行渠道扁平化的时机还不成熟。在总部人力、财力、物力还有不足的情

况下，强行扁平化已给渠道带来重创，造成总部工作量猛增、管理效率下降、销售下滑等一

系列后果。事实上公司早已意识到了这一点，逐步停止了这种激进式的改革。但代理商仍心

有余悸，还是习惯性地向公司封锁本地区基础信息。

 

    在此情况下，公司通过在不同场合、不同地区的反复宣讲，上至营销总监下到业务人员，