最终投标的单位；而建设系统里，则更多地考虑了公平原则，明确规定不能通过专家人为
打分的办法确定通过资格预审的单位，在满足基本资格条件的情况下，而必须通过抽签的
方式确定最终参与投标的单位；显然该招标程序或是评审办法就是不适用的，甚至是不合
法的。由此可见招标代理机构只有在其业务人员充分掌握其所涉行业的招投标法规和招标流
程（特别是不同行业间的招标程序与法规）的情况下，才能保障其招标活动的合法性，才
有可能做好招标代理工作、扩展业务。

 

　　

 3.业务的开展与开拓的发展与持续 

　　

 正如我们所了解的一样，从性质上来讲，招标代理机构是一个第三方的中介力量，既

要与招标方打交道，又要与投标方进行沟通与交流，同时还要在代理过程中顾及到机构自
身的行业形象及社会形象。在这种条件下，招标代理机构要处理好各方关系，使自身的代理
行为更规范，在保证代理质量的同时，又可以实现机构自身经济效益的全面提升，这就要
求其在开展及开拓业务的过程中维护好各种社会关系，建立起多方位的信息渠道，提升谈
判的技巧与沟通的能力，推动各项业务的持续发展。

 

　　

 3.1 维护好各种社会关系 

　　

 当前，我国招投标市场中信息不对称的问题是普遍存在的。一方面招标代理并没有实

行完全公开的招标方式，所以代理机构不能够通过相关的报纸杂志及网站信息获取最新的
招标带来信息，这直接导致了信息的闭塞与信息的滞后；另外，很多企业在数据库的开放
程度上都相对较低，相应信息的完整性与时效性无法得到有效的保障，而带来机构想要获
取各种招投标信息，就必须与外界相关部门、单位或者是机构之间建立起良好的社会关系。
当然，这里所谓的社会关系并不是指依靠各种拉关系、给回扣等不正当手段进行的招揽业务
的行为，而是通过树立代理机构的品牌形象和行业口碑来提升其信服力，建立起良好的人
际关系、业务关系和行政关系，为代理业务的拓展提供基础保证。

 

　　

 3.2 建立起多方位的信息渠道 

　　

 招标代理在信息方面的闭塞及信息孤岛问题的影响决定了招标代理“坐等机会”的发展

模式是决不可取的。在这种条件下，招标代理机构要取得稳步的发展，就必须从多方面入手，
建立起多方位的信息渠道，通过网络、报刊、杂志等获取新建或者是刚刚立项的相关项目的
最新动态；通过与相关行政管理部门的往来沟通，对各种招标代理信息进行及时的了解，
另外，通过业务人员走出去、多交流的方式对相关业主进行拜访与交流，以便于在第一时间
获取招标代理的信息资源，并依照这些信息资源开展业务分析及决策。

 

　　

 3.3 提升谈判的技巧与沟通的能力 

　　

 招标代理机构要保证各项代理业务的顺利开展，就必须在获取代理信息之后，建立起

相应的项目团队，组织团队人员对业务知识以及代理项目的基本情况进行熟悉，分析代理
项目的基本特点，找出项目的重点和代理中的关注点；在此基础上，项目的业务谈判人员
通过对自身谈判技巧和沟通能力的锻炼与提升，使自己能够具备妥善处理并解决招标人员
所提出的各种问题的基本能力，从而在保证谈判顺利且成功的条件下，为机构争取到更大
的效益。

 

　　

 3.4 推动各项业务的持续发展 

　　

 对于已经结束的招标代理业务，代理机构应当以积极的心态对待与处理，当前代理项

目的结束并不代表带来业务双方合作关系的解除。所以代理机构应当以发展的眼光看待业务
双方的关系，在业务结束之后还应当与招投标的双方保持好联系，通过建立起相应的业主
信息的登记卡的登记存档之外，相关人员还应当做好业务结束后的回访、满意度调查以及跟
踪处理工作，以便于通过彼此间的交流与沟通使双方建立起再次合作的合作关系。而通过这