其四、这些企业发展到一定阶段，如不加强管理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容

否认，其原因大多是老板在产品

/销售策略上的英明决定。

大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合

适的时间，用合适的产品，卖进合适的区域和渠道

——类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局

面产生巨大影响

——国内市场，在很多方面真的还有机可乘，有巧可取。

动作：
1、建立正确观念——开源节流并重；

外企职业经理进内企做销售总监常常跌入

“一味抓管理”的陷阱。对内企而言，管理建设十分重要，尤

其是大的费用漏洞，帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住，减少企业

“元气”消耗。但单纯依靠提升管理

来挽救企业的做法对内企不适用。

其一、管理提升需要一个过程，管理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。

其二、身为销售总监往往是

“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”，要想革命先

得保命！

其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略（也许是运气）取得

“一时之

胜

”。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入

——类似这些策略真的可以起到事半功倍，决胜千里之效。

对内企而言管理很重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（尤其是费用漏洞），为初步方向，

达到节流的目的，逐渐完善管理制度。

策略是内企开源的方法，应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设，策略往往

难以执行，收益大打折扣。没有策略，管理建设成了无源之水，难以长期维续。

2、建立决策者的思考方式

销售总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可

能让下属经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也

“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始

终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考；去做宏观把握；去观察目前的
管理漏洞出台新制度；观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的
品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定

-----）；观察销售数字中隐含的问题采取

补救的措施（

:如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观察下属重要岗位人员是否称职，

决定人员调整方案

------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。

身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱无序的时

候就意味着他已经开始贬值了。

3、增强市场敏感度

市场策略的思考绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的

——

也就是人们常说的

“感觉”。