很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的

业绩。业务员是自己干出业绩，销售经理是指导别人干出业绩。

    

“

”

劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作 大业务员 。每当

“

遇到没有领会自己意图的业务员，心里就发急，就想把业务员撇在一边自己干，自己当 大

”

业务员 ，而把真正的业务员当作帮手。

    

人性定律

    定律 7：对优秀的人，管理就是信任。对普通人，信任就是管理。

    对那些有善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。

边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。

    对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合

企业规范。

    

定律

8：人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

    人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，

在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对

方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。

10 年后，对方或许还忘不了你。

    如果你不信的话，不妨回忆一下你的学生时代。那些惯着我们的老师早就忘了，倒是对

那些严厉的老师，我们念念不忘。

   

 定律 9：成功状态是一种非理智状态，是最危险的状态。

    人在两种状态下智商最低，最容易犯错误。一种是恋爱状态，一种是成功状态。

    恋爱状态的智商之低已被公认。人在此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的

弱点暴露无遗。人在此时所犯的错误将影响事业成功。

    

问题定律

    定律 10：已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要

的问题。

    找到了问题，通常也就找到了答案。关键是：你找到的问题是真正的问题吗？

    

“

”

比如，当新品推广失败，总结的问题经常是 新品不符合消费者的需要 。这可能是一个

“

”

假问题，真正的问题也许是 新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决 。

    

“

”

比如，人们通常认为 新品开发是为了满足消费者的需要 。其实，通路销售中，新品开

发更多的是为了满足经销商盈利的需要。

    因此，当你竭力思考问题的答案时，不妨多花点精力思考真正的问题是什么。