瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终
于设计出了现在看到的

XO 白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈

部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为

XO 白兰地

酒做的广告口号也更加幽默

“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象彼此衬托，相得

益彰。

从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有

不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股

“别出心裁”的创新

精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

5．应变能力
在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，

有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先
要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，
认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生
重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求
销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而

对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不
同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人
擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有
一定差别的。

一位成功的推销小姐这样说道：

“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你

从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时
候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬
高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还
是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常
的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄
灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。

”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察

入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。

商务技能

1．约见客户的方式
·约见对象
曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时

间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他
怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电
话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权
在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真正
的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定购买的
人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。

 
·约见时间