3) 确定工作量的方法：

a)

ABC 分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下
表：

客户

数量

访问频率

（次

/

月）

每次访问时
间（小时）

每个客户总
计访问时间

总工作量

 

（小时）

A 大型客

户

15

8

1

8

15*8=120

B 中型客

户

20

4

0.5

2

20*2=40

C 小型客

户

65

2

0.3

0.6

65*0.6=39

总计

100

199

一个销售人员一个月可用工作时间

=8*5*4=160 小时

时间分配

:  销售时间  160*45%=72 小时/月

           交通时间  160*35%=56 小时/月
         非销售时间  160*20%=32 小时/月
销售人员数量

  199 小时/72 小时=2.76≈3 名

b)

矩形法

:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:

高顾客兴趣

,低公司地位

高顾客兴趣

,高公司地位

机会分析

:可能有好机会

资源分配

:提高资源分配 

水 平

, 改 善 地

位 或 用 于 其 它
情况

机会分析

:机会好,高销

售 潜 力

,高市

场地位

资源分配

:高水平

低顾客兴趣

,低公司地位

低顾客兴趣

,高公司地位

机会分析

:很少

资源分配

:

1. 降低水平
2. 有选择的退出市场
3. 有可能退出市场

机会分析

:比较稳定

资源分配

:适当水平,保

持现状

4、

决定基本的销售区域（安排销售人员）

1) 自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域

a) 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；

其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用

ABC

分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客

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