这样，李经理的市场结构就非常明晰了，也为他下一步的决策提供了非常全面的依据

:

首先，将市场潜量、竞争程度、利润贡献率和战略重要性相加，可得出每个市场的总分，如
果最高，将是最值得投入的市场

(如上图的河北和山西市场)。河北是如何继续保持为优势市

场，能否达成更高的市场占有率，山西则主要是找到市场潜量的开发办法，而暂时可不考
虑利润贡献率。
　　天津是第三战略市场，着重保利润贡献，最好的办法可能是提供服务质量，同时尽量
不做太多的促销

;北京市场的市场潜量与竞争程度相抵，几乎可认为风险与潜力并重，利润

贡献率也不大，但作为首都市场还是有相当高的战略重要性，这可在做品牌和市场表现上
下些功夫，便于扶持市场稳步发展。至于内蒙市场，三年内主要作为劣势市场，

 只能看能

否找到很好的入市契机，否则将不作大的投入。
　　下一步，李经理就按照这个结构，与各区域经理一起，着重讨论进入的方式以及投入
的大小，从而为其整个大区的销售打下了良好的战略基础。最后，还将几个市场的具体销售
策略

(如产品结构、价格体系、促销、渠道结构等)契入到了以上的分析中，从而整个大区的市

场规划建立。