略促销内容，每次促销只是换一下促销品而已。　　

 

　　

5、 组织类：平常只关注组织类型如是在大区下设分公司好，还是办事处或者联络处好

而不关注组织内的协调与部门之间的合作。以及执行力。很多企业的营销机构改革常变常新，
却不知道应该从市场来考虑起，看市场需要什么样的企业支持，从而推出什么样的组织机
构。

 

　　从以上可以看出，真正的影响销售的原因有很多，但有的时候我们偏了，有的时候，
只习惯性地考虑到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，将最重要的

“七寸”没有考虑到，

从而严重影响了销售分析。　　

 

　　很多企业在做销售分析和决策时，总经理要求大区经理首先从哪几个角度入手，进行
问题导向后，列出关键问题清单，再列出解决问题的关键词，并不要求洋洋洒洒很多字，
只要求这几个问题的关键解决因素说清楚说透就行。可口可乐北京公司的总经理就有一个习
惯，在让大区经理进行销售分析时，一个问题只能有三个左右的关键影响因素，不能面面
俱到，否则这就不是一个好的销售分析报告！　

　　分析决策尽可能要科学与艺术性结合　　

 

　　在找到影响问题的关键因素，找到关键问题时，我们就不会走得太偏，瞎出促销政策
南辕北辙了。但这个时候，还有一个仍需考虑的问题，那就是：各个方面提出来的影响因素
能否综合起来考虑？综合起来考虑的时候，如何考虑，才能确保总体上到底应不应该制定
新的销售策略？　　

 

　　区域经理一：我做了这么多年的业务，我觉得现在最主要的问题就是价格，只要价格
合适，就是破垃圾，我也能卖出去！　　

　　区域经理二：这个问题啊，个人意见，就是如何给经销商塞货，如果能塞进去的话，
什事都解决了。

 

　　区域经理三：你们说的都对，但现在这个状况看来，一级经销商、二级经销商、终端、消
费者都想得到实惠，这样，产品才能真正流通起来。看你们的意思，是想给经销商层级一些
政策，我不太同意，还不如直接给终端

……　　 

　　每次进行业务分析时，要不是大家的意见非常不统一，各执一词，吵得不可开交，最
终不了了之，或者还是领导一个人说了算，要不就是看谁喜欢说，说得好，最终就以他的
意见作为决策的最终结果。

 

　　其实，谁说的都没错，

“营销无定式”嘛。每位经理都经验丰富，要想说服他们也挺难。

在这里，倒不如在确定了

“七寸”级的指标后，再来一个科学性与艺术性相结合的分析方法，

最终找到应对市场的最佳决策结论，让每个人都心服口服。　　

 

　　通过找关键问题（大权数问题），再加上（综合加权全面考虑）一些其它问题共同的