我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船
的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民
先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的
价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。

竞争对手情况：

① 冰

渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依
赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及
贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购
买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七
万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：

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② 压缩制冷机

只有少量（大约

0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基

本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，
因此可以排除在竞争对手之外。

主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国
家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三
万元，目前已经有近六十

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 艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非
常好，具有一定的竞争力。

三、营销情况汇报

1、指导思想

从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期
效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面
大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜
需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系
磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

2、销售渠道

“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，
没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中
摸索。