影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等

“主

要群体

”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子

女家庭

”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。

3 个人因素：

包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。

4 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。

五种类型的消费心理和模式

1．发烧型：

是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有
限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成
熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家
提出建议。在我国

DVD 和 LD 目前的消费群就属于

这一类用户。

3．先锋型：

是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一
种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高
工作效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国
PC 机的用户目前就属于这一类。

4．实用型：

是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公
司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求
得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去尝试小公
司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，目前微
波炉等产品已进入这批群体中。

5．保守型：

是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与
现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产
品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产
品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂
这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单
一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。目
前彩电的消费已达到这个层次的用户。

6．怀疑型：

是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已接受
或采用某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总能说
出使用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多
毛病来，不到万不得已，他们不会下决心购买。目
前洗衣机、电冰箱已进入这批消费群体中。

了解这五类消费群体，就要看一下自己企业的产品都处在哪个位置，哪些

产品能进入下一个消费群体，如何进入下一个消费群体。因为不是每个产品都会
自然而然地过渡到下一个消费群体，在任何一个阶段都可能停止前进，也就是
说在任何两个消费群体之间都有一个峡谷，尤以先锋型与实用型之间的峡谷最
深最宽，是很多企业和产品的危险地区。有了这样一个概念，就容易计算某类产
品的市场规模和今后几年发展趋势，当然实际运作中，其比例数字可能有一定
差异，这要灵活掌握。

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