点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入
对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售
人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这
个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与

98%

客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了 XX 公司对电话销售的培养有多么薄弱。
所以，边

XX 公司这样的世界 500 强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就

不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方
法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成

电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有
兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶

段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超
的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可

——

能达到销售的最后目的

签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法

和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清
醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个
阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效

、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的

4C 也是必须要了解的，4C 本身不是技巧技巧，4C 是实施技巧

的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流
程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提

高了。

4C 的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚
客户（

COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个 C 是应用在第一阶段的，

第二、第三个

C 是应用在第二阶段的，每四个 C

是应用在第三阶段的。

案例 2：

“

销售员：您好，您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，

”

谁是网络管理员，请帮我接电话。

“

”

前台：我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。

“

”

销售员：你们使用的是内部局域网吗？